Итак, времени писать реально мало-работы немеренно. Что есть компания кирби и как я туда попал.
Компания Кирби делает свой кирби и ничего другого вот уже 96 лет, а вот продает их компания исключительно методом прямых продаж - т.е. пришёл к вам домой консультант, показал, рассказал, вы охуели и купили. А утром решили что вас обманули, потому что хорошие вещи можно купить в любом магазине, а не на дому.
Авотикуй!
В магазине как правило продаются продукты массового производства, более эксклюзивные вещи можно купить только в спецместах или у консультанта Кирби. (: Кирби часто сравнивают с машиной(стоит то столько же), поэтому продавцы часто приводят примеры, мол ферари-то же не везде продаётся, но тоже много стоит. Такое сравнение поднимит статус купившего до человека, который не владееет феррари, но зато владеет экслюзивным пылесосом, что такая же редкость, как и феррари на наших дорогах.
Один из главных вопросов, который мучает простых людей-почему кирби не продаётся и не рекламируется традиционными способами? Давайте рассмотрим каждый в отдельности:
1. Реклама по радио: вы едите на машине, играет музыка, ваша любимая песня, куяк-рекалма: наш пылесос сосет лучше всех!покупайте! Вы купите? нет, конечно же.
2. Телек. анологично: идёт фильм, перерыв на рекламу, вы ушли в туалет, оттуда слушаете про мега пылесос. вы его купите? нет, максимум вы будете о нём знать...
3. Наружная реклама. Кирби во весь рост на стене дома и надпись - Купи сегодня, или завтра тебя сожрут пылевые клещи... Купите? врятли..
4. Интернет - я даже не знаю стоит ли выдумывать пример, ели ответ очевиден.
5. Поэтому остаётся самый лучший способ-рекомендации и личный контакт, а значит и индивидуальный подход к каждому клиенту. Для продажи такого товара это самый эффективный способ.
С рекламой разобрались, теперь о том почему ТАК дорого стоит Кирби.
Вы знаете, что у кока колы годовой бюджет в Англии ок. 40 миллионов фунтов. Кто за это платит? Потребитель и только потребитель, выпивая больше этого пойла он возвращает вложенные инвестиции сполна-потратили 40 лимонов, наторговали на 80, прибыль очевидна. Поэтому бюджет, который компания могла потратить на рекалму(с малой отдачей), компания тратит на своих распространителей, организуя для них конкурсы, бонусы итд. Кстати, покупая Криби у консультанта во время демонстрации, консультант получает 20% отката. Т.е если он стоит 4000тыс. баксов, впарив его вам, я получу 800$ и ещё 5 % получит мой манагер, 1/4 часть цены это уже зарплата. (:
Директ-маркетинг понятен. Да и откуда берется такая стоимость - тоже)
ОтветитьУдалитьИнтересует другое: сколько квартир в среднем в месяц обходит среднестатистический манагер и сколько из них покупает сей агрегат?
И да, кстати, насколько быстро клиент переходит от стадии attention к стадии action?
P.S. Стиль, язык и построение фраз - в зачет :)
есть минимум, который нужно сделать, как только буду чуть свободней напишу. Времени не хватает просто физически...
ОтветитьУдалитьклиент дозревает за 1,5-2 часа(столько длится демонстрация) и те, кто вначале говорили "не, нам этого не надо, пропылесосте тут и всё, у нас денег-то таких нет" расплачиваются наликом.